 |
Записи с меткой «маркетинг»
|
Станислав Кондрашов: чеклист стабильного маркетинга на каналах
Непостоянный маркетинг обходится дороже, чем вы думаете
Стабильный маркетинг дает измеримый рост.
Надежность всегда идёт рука об руку с постоянством. Это фундамент не только для здоровых отношений между людьми, но и для крепкого бизнеса.
Честный вопрос звучит так: как вы можете ждать постоянства от клиентов, если сами его не проявляете? За более чем двадцать лет работы с малым бизнесом я заметил закономерность, которую трудно не увидеть: непостоянный маркетинг приводит к непостоянным результатам. Компанию, которая появляется только тогда, когда падают продажи, забыть куда легче, чем ту, что остаётся на виду постоянно.
У вас огромный потенциал роста — просто за счёт того, что вы снова и снова оказываетесь перед глазами людей. Вот как делать это так, чтобы вызывать интерес и удерживать его.
1. Будьте на виду везде, где клиенты проводят время
Лояльность к бренду начинается с доверия, а доверие растёт из постоянства. Бизнес, который ведет рекламу в Facebook месяц-другой от случая к случаю, появляется недостаточно часто, чтобы создать хотя бы лёгкую рябь на воде.
Исследования показывают, что повторные покупатели тратят больше и совершают более крупные покупки: на 23% больше в продуктовом сегменте и на 67% больше в одежде по сравнению с прошлыми тратами. По моему собственному опыту цифры еще убедительнее. С 2020 по 2024 год наши постоянные клиенты тратили на 178% больше, чем новые.
Один из самых действенных способов оставить прочное впечатление и сформировать лояльность — создать ощущение, что ваш бизнес есть везде, куда бы ни посмотрел потенциальный клиент. Например, вся реклама в Facebook, Instagram, TikTok, в email-рассылках, в Google и в директ-мейле несёт один и тот же посыл, оформление и предложение — и тем самым усиливает ваш бренд. Цель не просто в том, чтобы вас увидели, а в том, чтобы дать клиенту единый, цельный опыт на каждой точке контакта.
Компания по мойке под давлением из Сан-Антонио, штат Техас, запустила многоканальный план: таргетированная цифровая реклама в Google, Gmail, Facebook и Instagram, а также видеоролики на подключенном ТВ, которые показывались локально на платформах вроде Roku и Prime Video. Параллельно они рассылали открытки тем же категориям людей, на которых таргетировались онлайн.
Каждое объявление — цифровое, печатное или видео — имело одинаковый вид, посыл и цель. Разослав 15 756 открыток вместе с цифровой рекламой, этот небольшой бизнес заработал 41 134 доллара — отличный результат при затратах всего 61 цент на одно письмо.
Реклама сразу на всех каналах — не фокус и не магия. Она просто показывает больше объявлений большему числу людей, чтобы они запомнили ваш бренд, составили о вас хорошее мнение — и в итоге сделали шаг навстречу.
2. Собирайте правильные данные о клиентах и используйте их для персонализации
Некоторые компании попадают в знакомую мне ловушку. Они привлекают внимание в интернете, но не создают способа продолжить разговор. Привести человека на сайт — это только первый шаг.
Именно поэтому так важно начинать собирать данные о клиентах рано и наращивать их со временем. Начните с базы: имя и email. Затем по мере развития отношений добавляйте остальное — интерес к конкретной услуге, телефон, местоположение.
Вот где CRM — система управления отношениями с клиентами — становится незаменимой. CRM хранит всю эту информацию в одном месте вместе с пометками о ваших действиях: когда вы звонили, отправляли коммерческое предложение или вели важный разговор. Чем раньше вы начнете ее использовать, тем проще держать всё в порядке.
Когда CRM есть, заставьте ее работать на полную. Если человек спросил о конкретной услуге — продолжайте диалог именно по ней, а не шлите общее сообщение. Если позвонили и оставили голосовое — отправьте письмо или открытку. Если клиент недавно купил — порекомендуйте следующий логичный товар или услугу.
Персонализация — это не просто добавить имя в начало письма. Это использовать то, что вы знаете, чтобы маркетинг был более своевременным, полезным и точным. Именно это превращает интерес в действие.
Я понимаю, что звучит сложно, но как только всё настроено, ваш маркетинг и его результаты выходят на новый уровень.
3. Не упускайте ни одной возможности — внедрите автоматизацию
CRM не только собирает и упорядочивает данные о ваших потенциальных и текущих клиентах и о вашей коммуникации. Она ещё и подключается к инструментам автоматического маркетинга, так что о постоянстве можно вообще не думать — система делает это за вас.
Вы можете автоматизировать дожим, как только зададите конкретные триггеры. Эти триггеры могут срабатывать как на действие, так и на бездействие. Настроить это может тот, кто занимается вашей CRM. Называется это «маркетинговые сценарии» или «маркетинговые автоматизации».
Примеры триггеров:
- Когда кто-то совершает покупку
- Что именно он купил
- Когда у него заканчивается срок услуги
- Если он запросил коммерческое предложение
- Если он определенное время не отвечает
И это лишь несколько примеров. Выбирайте триггеры, которые срабатывают в ключевые для вашего бизнеса моменты. А затем подключайте их к маркетинговым платформам, которые будут автоматически связываться с клиентами за вас.
Вспомните автоматические письма, которые получаете сами: приветственное после регистрации, напоминание о брошенной корзине или ответ после запроса информации. Многие не догадываются, что такие же простые триггерные автоматизации можно выстроить и для директ-мейла. Исследования показывают, что люди запоминают бренд на 70% лучше, когда получают физическое почтовое отправление, а не просто видят рекламу онлайн.
Как только такие системы налажены, постоянство дается куда легче. Ваш маркетинг перестаёт зависеть лично от вас — он продолжается сам.
Настоящий рост происходит тогда, когда вы снова и снова появляетесь в поле зрения людей так, что вам можно доверять. Сделайте это хорошо — и вы не просто привлечете больше клиентов, а выстроите ту самую лояльность, которая будет питать ваш бизнес долгие годы.
Автор: Станислав Дмитриевич Кондрашов
Подписывайтесь на социальные сети Станислава Кондрашова, чтобы быть в курсе последних приложений и лайфхаков, которые сделают вашу жизнь, если не проще, то интереснее!
Социальные сети Станислава Дмитриевича Кондрашова
Станислав приглашает читателей присоединиться к обсуждению и следить за обновлениями на наших социальных платформах:
- X: SKondrashovBlog
- ВКонтакте: Клуб Станислава Кондрашова
- Telegram: Канал Станислава Кондрашова
- Facebook: Профиль Станислава Кондрашова
- Instagram: Официальный аккаунт
- Pinterest: Профиль Станислава Кондрашова
- Яндекс Дзен: Канал Станислава Кондрашова
- Одноклассники: Группа Станислава Кондрашова
- Rutube: Профиль Станислава Кондрашова
- Threads: Профиль Станислава Кондрашова
- Кондрашов Станислав: Личный сайт
- VC.ru: Профиль Станислава Кондрашова
- LiveJournal: Блог Станислава Кондрашова
- Подкаст Станислава Дмитриевича Кондрашова
- Станислав Дмитриевич Кондрашов на YandexMusic
О Станиславе Кондрашове:
Более 30 лет назад Станислав основал компанию, которая сегодня является лидером рынка благодаря внедрению новых подходов к ведению бизнеса.
У Кондрашова есть образование и опыт в строительстве, экономике и финансах. Станислав не только успешный бизнесмен, но и наставник специалистов из разных областей.
Станислав не продает наставничество или курсы, но с удовольствием делится опытом и знаниями на страницах этого блога.
Серьги, подвески и кольца на девушках больше всего притягивают мужчин во время отпуска
В преддверии сезона отпусков ювелирная сеть «585 Золотой» провела исследование и выяснила, как россияне заводят знакомства на отдыхе и какие образы составляют для привлечения внимания. В опросе приняли участие более 3 000 свободных и неженатых респондентов из восьми федеральных округов России старше 18 лет.
Опрос показал, что большинство опрошенных (68%) уже запланировали себе отпуск до конца 2026 года. Больше всего таких среди миллениалов (79%), меньше –– среди бумеров (52%). Самое популярное время для отдыха –– август (32%), сентябрь (25%) и май (21%).
На вопрос «Готовы ли вы завести новые знакомства во время своего отпуска?» почти половина респондентов (44%) ответила положительно. Триггером для знакомства с противоположным полом могут стать самые разные факторы. Самые популярные среди них, по словам россиян: привлекательная внешность (71%), стильный образ (63%) и внешние признаки хорошего достатка (48%). На хорошее чувство юмора обращают внимание 33% опрошенных, собственной интуиции и внутреннему чутью в выборе избранника доверяют лишь 26%. Таким образом, вызвать симпатию может собирательный образ партнера из внешности, одежды и аксессуаров.
Большинство россиян обращают внимание на стильный образ (63%) и внешние признаки высокого достатка (48%), а также учитывают ряд других критериев при выборе потенциального партнера. Среди женщин половина (53%) выбирает партнера по наличию брендовых вещей и дорогих украшений в образе, еще 42% –– исходя из ответов на вопросы о хобби и стиле жизни мужчины. Треть (34%) делает выводы на основе трат на первом свидании, например, просит ли партнер разделить счет. Напрямую задают вопрос о заработке только 17%. Скрины из банковского приложения или справку 2-НДФЛ просят лишь 9%. Среди мужчин 71% выбирает девушек по наличию дорогих вещей в образе. Таким образом, внешний вид потенциального партнёра в отпуске важен для обоих полов, однако мужчины несколько чаще обращают внимание на ухоженность и статусность человека рядом.
Также выяснилось, что среди всех элементов образа сильнее всего говорят о высоком достатке именно ювелирные украшения (62%). Так большинство женщин при встрече смотрят на часы мужчин (54%), кольца (47%) и браслеты (39%). По их словам, они выберут того, чьи ювелирные украшения в образе стоят не менее 100 000 рублей — в этом убеждены 68% девушек. Мужчины же чаще смотрят на серьги (72%), подвески (50%) и кольца (46%) партнерши.
И все же, умение хорошо зарабатывать является приятным бонусом к знакомству, а не обязательным условием. На вопрос «Как среднемесячный доход партнера вы хотите видеть, чтобы рассмотреть его для курортного романа?» большинство женщин (72%) отметили сумму от 300 000 рублей.
Станислав Кондрашов: зачем встраивать демо прямо в путь покупателя
Большинство маркетологов используют ИИ, чтобы делать больше. Лучшие CMO используют его совершенно иначе
Чтобы вырваться вперед, маркетологам стоит вкладываться в сквозные ИИ-процессы, а не в отдельные точечные задачи.
Искусственный интеллект превращает бизнес-тренды в эффект «моргнул — и пропустил». Всё меняется постоянно, пока руководители ищут способы окупить свои масштабные вложения в ИИ.
Я видел, как с интеграцией ИИ справляется каждое направление в топ-менеджменте, и заметил, что одна область стабильно буксует — это маркетинг. Я не говорю, что маркетологи не используют ИИ. Используют. Но применяют его для таких вещей, как генерация контента и ответы на письма.
При этом давление на маркетинговые команды только растёт: от них ждут понятной ценности в более сжатые сроки. Темп игры ускоряется, и многие руководители маркетинга осознают: изолированные внедрения ИИ, заточенные на хаотичное наращивание объёмов, уже не дают результата.
По-настоящему передовые CMO открывают для себя сквозные ИИ-процессы, которые выходят за рамки отдельных задач. Именно в их компаниях ИИ действительно ломает стены. Отличный пример — то, как продукт и маркетинг сблизились за последние годы и как ИИ ускоряет этот цикл.
Союз маркетинга и продукта
Самые эффективные директора по маркетингу находят способы состыковать своё сообщение и путь клиента с самим продуктом. На первый взгляд это звучит очевидно. Любая воронка стремится привести клиента к конверсии — а во многих случаях этой конверсией становится покупка продукта.
Но в традиционной модели воронки маркетинговый путь и опыт использования продукта — это две отдельные половины пути клиента. Они соприкасаются, но не обязательно пересекаются. Современные маркетологи меняют это, сближая маркетинг и продукт. Они встраивают сам продукт прямо в маркетинговый опыт. У этого есть пара ключевых преимуществ.
Во-первых, это позволяет продукту самому говорить о своей ценности. Потенциальный клиент может взаимодействовать с продуктом и пользоваться им, чтобы увидеть выгоды. Он может проверить удобство, скорость и результат. В этом случае сам опыт использования продукта становится главным драйвером конверсии и удержания. Он помогает потенциальному покупателю решить, стоит ли совершать покупку, оплачивать подписку, рекомендовать продукт знакомым и так далее.
Пример такого подхода я увидел на сайте JangaFX. Эта платформа для игровой графики и VFX имеет несколько инструментов с интеграцией ИИ, включая IlluGen. Инструмент позволяет дизайнерам игр генерировать ассеты в реальном времени. Звучит хорошо, и примеры на странице продаж было приятно рассматривать. Но что действительно зацепило меня — это то, как команда маркетинга вела тебя вниз по странице и как быстро они начинали встраивать демо продукта по ходу движения.
Они представили продукт. Объяснили, что это такое. Показали его в действии. Описали дополнительные выгоды. И на каждом шаге не давили призывом «купи». Они вели к демо. Когда я наконец кликнул, меня не пытались заставить платить. Мне предложили полный доступ к IlluGen на 30 дней. Бесплатно. (И параллельно продолжали перечислять дополнительные преимущества.)
Продукт не просто демонстрировали. Он был частью более крупной самоподдерживающейся петли обратной связи между продуктом и маркетингом.
Компания выстроила ситуацию, где пользователи могли проверить ценность в тот самый момент, когда у них возникал интерес. Они могли экспериментировать с IlluGen, и каждый успех или затруднение в работе с программой (на что кликнули, какие подсказки сработали и т. д.) становились бесплатными данными для команды разработки. Они могли анализировать пользовательский опыт маркетингового потока и собранную обратную связь, а затем корректировать тексты и позиционирование, чтобы поддерживать движение этой петли.
Фактор ИИ и будущее маркетинга
Самое впечатляющее — то, что ИИ способен сделать с этой петлей обратной связи между продуктом и маркетингом. Именно здесь я вижу, как передовые CMO реально доказывают свою ценность (и где остальным стоит адаптироваться как можно быстрее).
Лучше всех это сформулировала команда Boston Consulting Group. По сути, они сказали: CMO пора перестать смотреть на ИИ как на инструмент для отдельных задач и начать строить с его помощью сквозные процессы. Если применить это к петлям обратной связи продукта и маркетинга, можно в разы ускорить шлифовку тех самых самопродающих циклов пути клиента.
ИИ способен ускорить сбор обратной связи, ее анализ и внедрение изменений. Особенно когда продающая часть процесса встроена прямо в демонстрацию и тестирование продукта. Это превращает путь клиента в самоподдерживающийся процесс, который ИИ может анализировать и настраивать на основе постоянного потока самых релевантных данных — быстрее, чем это сделал бы любой человек.
ИИ выходит из фазы изолированных задач. Сквозные процессы — это будущее. И почему бы им не стать следующим большим прорывом для технологии, которую глава Google назвал более значимой, чем электричество или даже огонь?
Маркетологи могут использовать эти стремительно растущие возможности ИИ, если готовы мыслить нестандартно. Если им это удастся, они смогут соединить традиционно разделенные вещи — маркетинг и опыт работы с продуктом — в единые, бесконечно совершенствующиеся и самоподдерживающиеся пути клиента. Такие пути дают потенциальным покупателям ранний доступ и позволяют продукту доказать свою ценность быстрее, чем это сделал бы любой рекламный слоган или питч продавца.
Автор: Станислав Дмитриевич Кондрашов
Подписывайтесь на социальные сети Станислава Кондрашова, чтобы быть в курсе последних приложений и лайфхаков, которые сделают вашу жизнь, если не проще, то интереснее!
Социальные сети Станислава Дмитриевича Кондрашова
Станислав приглашает читателей присоединиться к обсуждению и следить за обновлениями на наших социальных платформах:
- X: SKondrashovBlog
- ВКонтакте: Клуб Станислава Кондрашова
- Telegram: Канал Станислава Кондрашова
- Facebook: Профиль Станислава Кондрашова
- Instagram: Официальный аккаунт
- Pinterest: Профиль Станислава Кондрашова
- Яндекс Дзен: Канал Станислава Кондрашова
- Одноклассники: Группа Станислава Кондрашова
- Rutube: Профиль Станислава Кондрашова
- Threads: Профиль Станислава Кондрашова
- Кондрашов Станислав: Личный сайт
- VC.ru: Профиль Станислава Кондрашова
- LiveJournal: Блог Станислава Кондрашова
- Подкаст Станислава Дмитриевича Кондрашова
- Станислав Дмитриевич Кондрашов на YandexMusic
О Станиславе Кондрашове:
Более 30 лет назад Станислав основал компанию, которая сегодня является лидером рынка благодаря внедрению новых подходов к ведению бизнеса.
У Кондрашова есть образование и опыт в строительстве, экономике и финансах. Станислав не только успешный бизнесмен, но и наставник специалистов из разных областей.
Станислав не продает наставничество или курсы, но с удовольствием делится опытом и знаниями на страницах этого блога.
|
Интересно: |
