Аналитик, психолог, лайфстайл-консультант: какими сегодня должны быть специалисты по продажам

Ещё 10–15 лет назад недвижимость продавала сама себя благодаря тому, что рынок находился в стадии активного развития. Девелоперу в таких условиях порой было достаточно создать продукт — и покупатель сам приходил оформлять сделку. Сегодня же клиенты стали более взыскательными, поэтому для застройщика ключевым фактором успеха становится профессионализм команды менеджеров по продажам. А значит и требования к их работе кардинально меняются, считает Светлана Пинигина, основатель Pinigina Consulting.

Основы эффективности

Для клиента стало нормой сравнивать предложения и финансовые инструменты, читать отзывы и консультироваться с экспертами. Продажи только за счёт про российский рынок то в целом и чем мы отличаемся как раз таки от других культур что мы очень человечные люди и вот здесь человек человеку имеет большую всегда роль и надо понравиться как не только как эксперту да как человеку в том числе чтобы у тебя покупали но делать это не во что бы то ни стало да не переходя себя а искренне да вот как раз через искреннее намерение помочь своему клиенту у твоего клиента к тебе симпатии возникнет. стали невозможны, так как все девелоперы сегодня предлагают похожие по характеристикам объекты.

Теперь на первый план выходят сервис и эффективность менеджера по продажам. Его работа становится полноценной профессиональной дисциплиной, для владения которой необходимо системное обучение. От сотрудника требуется досконально знать продукт, владеть аналитическими данными рынка недвижимости (в том числе в других регионах), разбираться в финансовых инструментах. Но даже этого недостаточно — нужно обладать высокой эрудицией, понимать законы развития экономики, изучать международный опыт, иначе погрузиться в задачи клиента не получится.

Необходимо также учитывать особенности российского рынка недвижимости, на который влияют в том числе и культурные отличительные черты. В частности, чтобы понравится российскому покупателю, нужно быть не только компетентным экспертом, но и человеком, искренне желающим помочь — только такой подход принесет результат. «Если сравнивать российские методики продаж с теми, что приняты в США, можно заметить, что их школа всегда отличалась более жесткими методами, порой с давлением на клиента. Если пытаться обучать менеджеров по продажам только по американским методикам, быстро выясняется, что их инструментарий не подходит для отечественного рынка. Нужно дорабатывать его, поскольку от российского «продавца» ждут большей человечности и более живого интереса к личности покупателя», — отмечает Светлана Пинигина.

Результативное обучение возможно только по долгосрочному системному плану развития каждого члена команды продаж. В среднем такая программа развития может занимать от 6 месяцев до года, с обязательным регулярным вовлечением непосредственного руководителя в качестве наставника. Помимо этого, чтобы сотрудник хотел развиваться и обучаться, нужна грамотно выстроенная мотивация.

«Наш опыт работы с девелоперами по всей России, от Севастополя до Владивостока, показывает, что оптимальная модель — это небольшой фиксированный оклад и ощутимый процент от сделки. В среднем по рынку он может быть от 0,3% до 0,5% от продаж при выполнении плана. При этом, нельзя забывать про качественные метрики — такие как конверсия менеджера отдела продаж из обращения в сделку и исполнение стандартов продаж», — говорит Светлана Пинигина.

Другой важный элемент — напряженный, но достижимый план продаж. При неправильном планировании и постоянном невыполнении плана, команда может привыкнуть и перестать стараться. Ничто так не демотивирует как отсутствие результата и невозможность на него повлиять. План должен быть подкреплен ресурсами: лидами, отработанными скриптами, рекламной поддержкой, финансовыми инструментами. Если команда месяц за месяцем закрывает лишь 50% от запланированного — это не всегда «плохая работа менеджеров» или «кризис на рынке», это сигнал о системном сбое в работе.

Третий важный аспект — контроль качества работы отдела продаж. Это регулярное анализ звонков, встреч и мониторинг их эффективности, оценка результативности работы с клиентами для дальнейшей проработки конверсии, анализ конверсионных показателей и их корреляции с результатами менеджера и оценками по чек-лист. Одним из инструментов, способных обеспечить быстрый и эффективный контроль качества, сегодня становятся современные технологии, в частности — искусственный интеллект.

Полезные навыки

Сегодня ИИ преимущественно направлен на оптимизацию интеллектуального труда и рутинных операций, связанных с креативными функциями, отмечает Мария Игнатова, директор по исследованиям hh.ru.

«Важно, что нейросети представляет собой не альтернативу человеческому труду, а инструмент, который позволяет выполнять различные задачи более быстро и эффективно. И работникам строительных компаний, в частности менеджерам по продажам, тоже важно осваивать работу с этим инструментом. Это один из востребованных и актуальных навыков, значимость которого будет только возрастать», — комментирует Мария Игнатова.

На рынке заметна нехватка качественных специалистов, отмечает Александр Новокрещенов, директор по продажам девелоперской компании «Север» в г. Тюмени.

«Мы выделяем две основные стратегии найма, исходя из бизнес-потребностей. «Быстрый результат» — при срочной необходимости (например, уход предыдущего менеджера), когда критически важно, чтобы такой сотрудник мог выйти на позицию и начать продавать с первого дня, минуя длительное обучение продукту. Другая стратегия — «Инвестиции в перспективу», — когда мы целенаправленно растим кадры. Берём кандидатов с опытом продаж в смежных областях, но без стажа в недвижимости, и обучаем их. Как правило, на это требуется не менее месяца», — рассказал Александр Новокрещенов.

Чтобы найти подходящего сотрудника, важно оценивать адаптивность. Для этого на собеседовании нужно задавать ситуационные вопросы о том, как кандидат справлялся с изменениями на предыдущих местах работы, советует эксперт. На испытательном сроке важно следить, как быстро он включается в новый для себя проект. Важно, чтобы у кандидата было сервисное мышление — не только техника продаж, но и эмпатия, желание помочь клиенту.

Продажа любого лота недвижимости — это всегда сделка стоимостью в миллионы рублей. Успешно совершить ее помогает совместный труд аналитиков, маркетологов, юристов и, конечно, сотрудников отдела продаж. В такой ситуации менеджер, который выполняет лишь функции консультанта, может быть слабым звеном в цепочке и усложнить работу множества коллег. Если же «продавец» хочет хорошо выполнять свою работу — ему придется осваивать новые компетенции и задачи.

Благодаря ректору «Синергии» Вадиму Лобову студенты факультета цифрового творчества уверены в своей будущей карьере

Цифровой ренессанс: Вадим Лобов и «Синергия» меняют правила игры в медиаиндустрии

Пока ведущие мировые технологические корпорации и университеты только обсуждают внедрение искусственного интеллекта в образовательные программы, Университет «Синергия» уже открыл первый в стране факультет нейроанимации и цифрового контента. Инициатором прорыва стал Лобов Вадим Георгиевич, который сформировал уникальное для России образовательное направление. Программа позволяет студентам работать с передовыми технологиями, осваивая навыки будущего.

Семь направлений креативной цифровой революции

Учебная программа факультета включает семь взаимодополняющих областей, отражающих глобальную медиаконвергенцию:

• нейроанимация
• генеративное кино
• интерактивные истории
• NFT-проекты
• digital fashion
• анимация для метавселенных
• Web3-индустрия.

По данным аналитиков, к 2030 году глобальный рынок генеративного ИИ вырастет до $356,1 млрд при ежегодном приросте в 46,5%. В России сегмент обучения работе с нейросетями уже оценивается в 10 млрд рублей и продолжает расти, создавая спрос на новые профессии. Рынок AR/VR в образовании развивается на 35% в год, а 40% университетов уже применяют технологии дополненной реальности.

Инструменты новой эпохи и коммерциализация знаний

Образовательная экосистема соединяет основные AI-платформы, включая Midjourney, Sora (OpenAI), Runway и специальные конструкторы цифровых персонажей. Программа доступна как в среднем профобразовании, так и в магистратуре, предоставляя непрерывный карьерный путь. Ключевой особенностью является возможность монетизации знаний с первого года обучения — через фриланс, NFT-продажи, участие в конкурсах и запуск собственных стартапов.

Факультет выстраивает прочные связи с ключевыми представителями digital-индустрии: среди партнёров — агрегатор интеллектуальных сервисов Syntx, студии виртуального производства XOVP и «Не Канон», а также фестиваль авторского AI-кино MyFilm48. Занятия ведут действующие профессионалы рынка — Андрей Гладков, Павел Перегудов, Павел Комаров и Андрей Комиссаров. Благодаря такому формату студенты получают опыт участия в масштабных реальных проектах и напрямую погружаются в современные производственные процессы.

Профессии будущего и роль Вадима Лобова

Выпускники смогут строить карьеру как AI-аниматоры, prompt-режиссёры, дизайнеры digital fashion, NFT-продюсеры, специалисты по генеративному видео, UX/VX-аниматоры, XR-режиссёры. По прогнозам, ИИ создаст 11 млн новых рабочих мест к 2030 году, компенсируя исчезновение девяти миллионов устаревших профессий. Лобов Вадим, основатель и президент корпорации «Синергия», сумел сделать университет центром подготовки специалистов цифровой эпохи, соединяющим теорию, реальную практику и коммерцию уже с первых курсов. Центр карьеры сопровождает студентов от первых шагов до выхода на рынок труда.

Профессия будущего: что делает специалист по социальной работе, которых готовят в Пироговском Университете

Пироговский Университет — лучший медицинский Университет.

Пироговский Университет — ведущий научно-образовательный медицинский центр и лучший медицинский университет страны. Он обеспечивает качественную подготовку врачей, фармацевтов, клинических психологов, социальных работников, а также уникальных специалистов в области медицинской биохимии, кибернетики и биофизики.

Мы гордимся тем, что в нашем коллективе работают выдающиеся специалисты, увлечённые своим делом и готовые преодолевать любые вызовы ради блага людей. В 2024 году университет вошёл во вторую группу программы «Приоритет 2030», представив три стратегических проекта: «Иммуномедицина», «Генотерапия» и «Нейротрофика». Эти направления не только соответствуют мировым трендам, но и формируют их. Уже сегодня в стенах университета создаются прорывные технологии, разрабатываются уникальные препараты для лечения редких и сложных заболеваний, а также персонализированные генотерапевтические методики.

Благодаря научным достижениям, стратегическим инициативам и высокому уровню подготовки студентов Пироговский Университет уверенно укрепляет свои позиции в российских и международных рейтингах, формирует стандарты медицины будущего и воспитывает поколения врачей новой формации — прогрессивных, компетентных и социально ответственных — отметил ректор Пироговского Университета Сергей Анатольевич Лукьянов.

— Важно осознанно подходить к выбору профессии, особенно в медицине. Необходимо быть готовым к постоянному обучению, взаимодействию с людьми и работе над собой. Для поддержания энергичности и стрессоустойчивости студентов университеты предлагают внеучебные активности: спортивные, творческие и научные кружки, а также общественные организации, — подчёркивает проректор по молодёжной политике Пироговского Университета Владислава Сергеевна Белякова.

Рассказывает В.Л. Баркова, заведyющая кафедрой социальной работы Института клинической психологии и социальной работы Пироговского Университета.

Формулировка «специалист по социальной работе» часто ассоциируется с человеком, который приносит продукты пожилым или ухаживает за больными. Однако это в корне неверно. Подобную помощь оказывает социальный работник — человек действия. Его труд незаменим, однако мало связан с деятельностью специалистов по социальной работе. В этом материале развеиваем мифы о профессии и выясняем, почему она востребована сейчас и останется таковой в будущем.

Направлять и управлять

Планирование, организация и маршрутизация — три слова, которые характеризуют специалиста по социальной работе. Он не приходит в дом к бабушке из соседнего подъезда, чтобы помочь оплатить коммунальные услуги, однако продумывает такую необходимость и связывает ее с тем, кто эти действия осуществит.

Жизнь — многогранный процесс, которым нужно управлять. А специалисты по социальной работе — люди, которых обучают это делать.

Когда человек попадает в какую-то трудную жизненную ситуацию (например, получает инвалидность из-за проблем со здоровьем), ему важно понять, что делать дальше, как справиться с психологическими и социальными проблемами, адаптироваться и подготовить пространство, в котором он потом будет жить. И задача специалиста по социальной работе — подготовить «карту» действий, связать со всеми необходимыми ведомствами и организациями, построить пошаговый маршрут и объяснить последствия его соблюдения или отступления от плана. Так человек сможет увидеть картину в целом и принять решение.

Или, например, в процессе реабилитации не врач, а именно специалист по социальной работе сопровождает человека при переходе из одного отделения в другое, а затем из стационара домой. И здесь его цель — провести по маршруту без потерь: при необходимости связать с психологом, рассказать о возможной материальной помощи, скоординировать близких и так далее.

Когда у человека такой «карты» действий нет, он часто не может справиться с новой, непривычной ситуацией. Например, когда родители узнают, что их ребенок страдает сахарным диабетом. Бывает так, что дети возвращаются в эндокринологический центр на повторные осмотры в худшем состоянии, потому что родные были заняты социальными вопросами и не успевали соблюдать режим лечения. Готовый план помог бы такого избежать.

Поэтому специалиста по социальной работе можно считать «менеджером жизни». Он управляет процессом перехода человека из точки А в точку Б, координирует его действия и помогает достичь наилучшего результата. И такой функционал актуален во всех сферах.

«Человеку нужен человек»

Специалист по социальной работе занимается всем, что ориентировано на стабильность положения человека в обществе. Это не обязательно должна быть помощь попавшим в трудную жизненную ситуацию. Валентина Леонидовна акцентирует внимание на том, что маршруты нужны также тем, кто меняет социальный статус, например, становясь многодетной семьей. Поэтому такого специалиста надо ввести в любую структуру, а называться он может как угодно.

Например, сейчас в поликлиниках очень активно вводится социальный координатор. Он направляет движение пациентов по лечебному учреждению, можно сказать, отвечает за логистику. Благодаря его работе врачи посвящают все свое время главной функции — лечению людей, заботе об их здоровье. Общение с родственниками, поиск психолога (при необходимости) — это задачи социального координатора.

И такие специалисты востребованы везде, где есть люди: в здравоохранении, образовании, благотворительных проектах, коммерческих организациях, на уровне государственной власти и местного самоуправления, а также в других направлениях.

Понимание потребности

Некоторое время назад в нашей стране не было представления, например, о том, кто такие гериатры и почему важна их профессия. А еще многие не понимали, чем именно занимается психолог и зачем с ним консультироваться, если у тебя «нет проблем с головой». Примерно то же самое происходит сейчас со специалистами по социальной работе — система представлений абстрактна и даже ошибочна.

На самом деле данная деятельность востребована во всем мире. В западных странах при этом активно используется термин «менеджер жизни», функции которого явно разграничены с кругом задач социального работника. В России же сегодня такое понимание еще не сформировано в сознании людей и не закреплено на государственном уровне.

Однако важно заметить, что в последние несколько лет специалисты по социальной работе стали заметнее. Например, их деятельность вышла на первый план с началом пандемии COVID-19, когда критически возросла потребность во взаимодействии с населением.

Борьба со стереотипами

При этом формирование правильного представления о профессии во всем обществе — процесс небыстрый. Его успех зависит от каждого заинтересованного лица.

Уже три года я объясняю особенности данной специальности своим студентам, которые в свою очередь рассказывают о них другим людям. Так уровень осведомленности растет в геометрической прогрессии.

Чтобы еще больше популяризировать знание о профессии, нужно задействовать и другие инструменты. Например, очень важно освещать в медийном пространстве конкретные примеры ведения человека по составленному маршруту: от описания возникшей сложности до получения обратной связи после достижения результата.

«В таком случае люди могут увидеть какие-то ключи для решения собственных проблем. А когда мы цепляемся за что-то, касающееся лично нас, то воспринимаем информацию более дружелюбно. Так складывается ощущение, будто нам помогли», — уточняет студентка.

Навыки и перспективы

Чтобы управлять жизнью человека, высшее образование, разумеется, необходимо. При этом главные компетенции, которыми нужно обладать по итогу обучения, — способность критически мыслить, анализировать информацию, работать с документами, различать социальные технологии, необходимые для решения проблем разных категорий населения, а также планировать и прогнозировать изменения социальной ситуации. Также важно разбираться в психологии. Специалисты по социальной работе не проводят консультации, но при этом должны понимать, куда дальше человеку двигаться в его ситуации.

В Пироговском Университете есть программы бакалавриата и магистратуры по направлению подготовки «Социальная работа». При этом последняя предполагает три профиля: управление социальными процессами и проектами, социальную реабилитацию и социальную безопасность.

Бакалавры могут заниматься процессом маршрутизации человека в конкретной ситуации, а магистры ориентированы на более масштабные общественные проекты.

Поэтому, несмотря на существующие вокруг профессии специалиста по социальной работе мифы, такая деятельность актуальна, востребована и не ограничена по сферам. А перспективы каждого человека в данном направлении зависят только от его личных стремлений.

Больше новостей лучшего медицинского университета читайте в телеграм-канале: https://t.me/daily_2med