Что делать автосалонам в кризис: как сохранить выручку и не потерять бизнес

Российский авторынок уже несколько лет живёт в состоянии нестабильности. Уход части брендов, рост цен, изменение логистики и усиление конкуренции вынудили автосалоны пересмотреть привычные модели работы. Кризис затронул не только продажи, но и саму логику бизнеса. В этих условиях выигрывают не самые крупные игроки, а те, кто быстрее адаптируется и умеет выстраивать устойчивые процессы.

Первая ошибка, которую совершают автосалоны в период турбулентности, — ожидание «возврата прежних времён». Даже если часть официальных поставок

восстановится, рынок уже изменился. Клиент стал осторожнее, цепочки поставок — сложнее, а цена ошибки — выше. Кризис быстро показывает, какие бизнес-модели работают в долгую, а какие держатся только на благоприятной конъюнктуре.

Диверсификация в текущих условиях становится не опцией, а необходимостью.

Сегодня автосалон не может зависеть от одного источника дохода. Продажи новых автомобилей, автомобили на комиссии, трейд-ин, финансовые продукты и импорт под заказ должны работать как единая система. Импорт в этой модели становится не заменой основного бизнеса, а дополнительным источником выручки, позволяющим:

• расширять ассортимент без увеличения склада;
• закрывать конкретные пожелания клиентов;
• быстрее реагировать на изменения спроса.

Важно учесть, что на практике многие автосалоны сталкиваются с тем, что импорт вместо поддержки бизнеса начинает его расшатывать. Причина — попытка встроить сложный международный процесс без должной инфраструктуры. Дешёвые партнёры, непрозрачные схемы, отсутствие ответственности за сроки и состояние автомобиля приводят к срывам сделок, конфликтам с клиентами и репутационным потерям. И в кризис такие ошибки становятся критичными.

Чтобы избежать таких ошибок, правильным будет – вынести эти сложные процессы в партнёрство. Такая зрелая антикризисная стратегия предполагает разделение ролей. Автосалону не обязательно самостоятельно разбираться в подборе автомобилей за границей, проверках, логистике и таможенном оформлении. Это отдельный бизнес с высокой ценой ошибки. Поэтому всё больше автосалонов переходят к модели, где: автосалон остаётся точкой продаж, работы с клиентом и гарантом сервиса; операционную часть импорта берёт на себя специализированный инфраструктурный партнёр. Такой подход позволяет сохранить управляемость, не раздувать постоянные расходы и минимизировать риски.

В кризис особенно важна предсказуемость результата. Именно поэтому на рынке усиливается роль B2B-операторов импорта с выстроенной инфраструктурой. NET CARS — один из примеров такой модели. Компания работает с дилерами и автосалонами в формате B2B-импорта автомобилей из Китая и Кореи, беря на себя операционную часть процесса: подбор, закупку, полную проверку, логистику и

сопровождение сделок. Для автосалона это означает возможность работать с импортом без необходимости создавать собственную международную инфраструктуру и брать на себя дополнительные операционные риски.

Доверие как ключевой актив

В кризис покупатели становятся рациональнее. Они выбирают не минимальную цену, а понятный процесс, прозрачные условия и ответственность за результат. Автосалон, который способен это обеспечить, выигрывает даже при более высокой стоимости автомобиля. По сути, клиент сегодня покупает не только машину, но и спокойствие.

В нестабильном рынке важно смотреть шире, чем просто маржа сделки. На первый план выходят:

• скорость оборота;
• загрузка команды;
• количество повторных продаж;
• репутация и рекомендации.

Именно эти показатели определяют устойчивость всего бизнеса.

Как итог, кризис — это не пауза, а фильтр. Он отсеивает модели, построенные на демпинге и иллюзии выгоды, и усиливает те, которые основаны на ответственности, управляемости и доверии. Автосалоны, которые уже сегодня выстраивают партнёрские модели и опираются на инфраструктурных игроков, таких как NET CARS, не просто переживают кризис — они выходят из него в более сильной позиции, с устойчивой выручкой и сохранённым доверием клиентов.

Партнерство по импорту авто из Китая: как выбрать поставщика и не прогадать?

Импорт автомобилей из Китая за последние два года стал одним из самых быстрорастущих сегментов российского авторынка. Китайские бренды прочно заняли нишу новых автомобилей, а формат партнёрства с зарубежными поставщиками для многих компаний и дилеров превратился в способ быстро войти в рынок без создания собственной инфраструктуры. Однако именно здесь чаще всего возникают сложности.

Почему партнёрство выглядит привлекательно?

Работа через партнёра в Китае позволяет: избежать затрат на открытие офиса и команду за рубежом, быстрее начать продажи, использовать готовые каналы закупки и логистики, масштабироваться без резкого роста постоянных расходов. Но вместе с этим растёт и зависимость от качества партнёра. Ошибка на старте может обернуться не только потерей денег, но и репутационными рисками.

Прозрачность процессов — главный критерий. Первое, на что стоит обращать внимание при выборе поставщика – прозрачность. Надёжный партнёр не скрывает: реальных сроков поставки, структуры цены, этапов логистики, своей роли и ответственности в сделке. Если схема звучит слишком просто или «гарантированно быстро и дёшево», это повод насторожиться. Импорт из Китая— сложный процесс, и честный партнёр всегда об этом говорит.

Наличие реальной инфраструктуры. Важно понимать, чем именно располагает поставщик: есть ли у него офис и команда в Китае, собственная ли логистика или

работа через посредников, как происходит проверка автомобилей, кто отвечает за этапы до передачи автомобиля клиенту. Партнёрство — это не просто доступ к прайсу, а доступ к системе.

Репутация и кейсы важнее обещаний. Рынок импорта уже сформировал понятную логику: выживают те, кто работает стабильно. Поэтому стоит смотреть не на громкие слова, а на реальные кейсы, отзывы партнёров, публичность команды, длительность работы на рынке. Отсутствие цифрового следа или постоянная смена названий компаний — тревожный сигнал.

Одна из распространённых ошибок — выбор партнёра только по цене. Более низкая комиссия может обернуться: срывами сроков, конфликтами с клиентами, потерей доверия и повторных продаж. В долгосрочной перспективе выигрывают те, кто выстраивает партнёрство как систему, а не как разовую сделку.

Поэтому, выбирая поставщика, стоит смотреть на:

1. Прозрачность экономики сделки. Понятная структура цены, фиксированная комиссия, отсутствие «плавающих» доплат по ходу сделки.
2. Реальную инфраструктуру в Китае. Наличие собственной команды или офиса, понятные процессы подбора и проверки автомобилей, а не работа через цепочку посредников.
3. Управляемость сроков. Не обещания «быстро», а реальные, повторяемые сроки с возможностью отслеживания статуса автомобиля на каждом этапе.
4. Чёткое распределение ответственности. Кто отвечает за подбор, логистику, таможню, состояние автомобиля и что происходит в случае отклонений от плана.
5. Репутацию на рынке. Публичность команды, кейсы, отзывы партнёров и стабильность бренда во времени. Важно отметить, что “компании-однодневки”, как правило, в свою репутацию не вкладываются.
6. Совместимость с бизнес-моделью автосалона. Партнёр не должен вмешиваться в продажи и отношения с клиентом — его задача усиливать салон, а не подменять его роль.

В общем итоге импорт автомобилей из Китая остаётся перспективным направлением, но требует зрелого подхода. Надёжный партнёр — это не тот, кто обещает максимальную выгоду, а тот, кто способен обеспечить предсказуемость, прозрачность и ответственность. Именно эти факторы сегодня становятся главным конкурентным

преимуществом на рынке.

Именно по такому принципу сегодня работают инфраструктурные операторы импорта.

NET CARS — международный B2B-партнёр по импорту автомобилей из Китая для дилеров и автосалонов, выстраивающий работу на основе прозрачных процессов и предсказуемого результата. В такой модели автосалону не требуется самостоятельно разбираться в закупке, логистике и сопровождении сделок за рубежом. И импорт с таким партнером становится управляемым элементом бизнеса.

Рынок автомобилей: что будет дальше? Как меняется поведение покупателя авто?

Российский авторынок за последние несколько лет прошёл через резкую трансформацию. Уход части брендов, рост цен, нестабильные поставки и развитие параллельного импорта изменили не только структуру предложения, но и поведение самих покупателей.

Сегодня клиент на рынке автомобилей — это уже не тот человек, который просто приходил в салон «выбрать, что есть». Покупатель стал рациональнее. Люди всё реже принимают импульсивные решения и всё чаще сравнивают сценарии: новая машина против автомобиля с пробегом, официальный рынок против импорта, ожидание против переплаты.

С 2020 года по 2024 год доля импорта выросла с 3,48%до 17,34%. За эти годы импорт автомобилей уже перестал быть временной мерой. Он формируется как

самостоятельный сегмент рынка. И автосалоны, которые выстроят эту модель сегодня, завтра окажутся в более устойчивой позиции — вне зависимости от того, как будет

Клиент же сейчас считает итоговую стоимость машины, сроки поставки, риски и гарантии, ликвидность автомобиля на вторичном рынке. Цена по-прежнему важна, но решающим фактором становится соотношение цены и качества автомобиля.

На фоне усложнения процессов выросла ценность доверия. Покупатели гораздо осторожнее относятся к частным посредникам и «слишком выгодным» предложениям.

Всё чаще выбор делается в пользу компаний, которые работают официально и прозрачно, показывают процесс сделки, готовы брать на себя ответственность, имеют реальные отзывы и историю. Фактически клиент покупает не только автомобиль, но и спокойствие.

Импорт стал частью нормы. Если раньше импорт автомобилей воспринимался как нишевое решение, то сегодня он стал полноценной альтернативой. Покупатели привыкли к формату «под заказ» и готовы ждать, если понимают, за что платят. При этом запрос сместился от «подешевле» к «надёжнее»: с фиксированной ценой, понятной логистикой и сопровождением до выдачи автомобиля.

Клиент хочет сервис, а не просто машину. Современный покупатель ожидает:

консультации, а не навязывания, честного объяснения рисков, нескольких сценариев на выбор, сопровождения после сделки. Автосалон всё чаще воспринимается как партнёр, а не просто продавец.

Что будет дальше?

В ближайшие годы рынок, скорее всего, останется фрагментированным. Массового возврата прежней модели не ожидается, а значит: импорт сохранит свою роль, гибридные бизнес-модели автосалонов станут нормой, а конкуренция будет строиться вокруг сервиса и доверия, а не только цены. Побеждать будут те компании, которые смогут говорить с покупателем на одном языке и предлагать не иллюзию выгоды, а понятный и безопасный путь к покупке автомобиля.

В этой логике всё большую роль будут играть инфраструктурные партнёры, позволяющие автосалонам масштабировать импорт без потери управляемости и репутации. NET CARS, работающий с дилерами и автосалонами в формате B2B-импорта, — один из хороших примеров такой модели, где импорт становится инструментом устойчивого роста и дополнительной выручки.