6 главных стратегий региональных покупателей новостроек

По подсчетам аналитического центра STONE, доля покупателей из регионов на рынке новостроек бизнес-класса в Москве достигает 23% от общего числа дольщиков. Эксперты проанализировали ключевые мотивы региональных клиентов, а также выявили основные стратегии достижения их задач.

1. Сохранение капитала

Для состоятельных покупателей из регионов московская недвижимость стала важным сберегательным активом. По подсчетам STONE, порядка 31% от общего числа региональных покупателей имеют инвестиционный мотив. Их цель – сохранение капитала в условиях экономической неопределенности. Высокие ипотечные ставки сократили число покупателей из регионов с ограниченными бюджетами, поэтому растет доля сделок с клиентами, которые оперируют крупными наличными от бизнеса, продажами других активов и конвертируют их в ликвидные столичные метры.

Такие инвесторы выбирают проекты бизнес- и премиум-класса, на которые приходится более 65% предложения в «старой» Москве. Их бюджеты начинаются от 30 млн рублей и превышают средний столичный чек сделки в целом по рынку (порядка 15,5 млн рублей), а также в бизнес-классе – 26,8 млн рублей. В фокусе – просторные однокомнатные и двухкомнатные квартиры в ЖК с собственной экосистемой. Высокая цена квадратного метра оправдана качеством актива, его локацией и престижем – всё это предпосылки успешной, по мнению регионального инвестора, перепродажи квартиры в будущем.

2. Переезд всей семьи для улучшения качества жизни

Другая значимая группа покупателей – семьи, для которых переезд в Москву – это спланированный «проект» кардинального улучшения качества жизни, смены обстановки. Доля таких клиентов оценивается в 27% от общего числа покупателей из регионов. Их главная мотивация – доступ к столичной медицине, образованию и карьерным возможностям, которые менее недоступны в родных городах. Это стратегический шаг, на который идут в основном семьи среднего класса, уже имеющие определенную имущественную «базу» дома, но в то же время для перехода на следующий этап они выбирают столицу.

Стратегия таких покупателей нацелена на поиск жилья для себя. Они выбирают функциональные двухкомнатные и трехкомнатные квартиры в районах со сложившейся инфраструктурой, хорошей транспортной доступностью, но и не завышенным уровнем цен. В частности, это могут быть прилегающие к ЦАО районы ВАО (в частности, Сокольники) и ЮВАО (Лефортово). Бюджет покупки таких клиентов варьируется от 18 млн до 30 млн рублей. Поскольку средств от продажи региональной недвижимости часто не хватает, ключевым инструментом для заключения сделки становятся рассрочки и субсидированные ставки от застройщика. Другая примечательная особенность их тактики – большой горизонт планирования. Они начинают готовить переезд за несколько лет и часто привязывают его к моменту выхода ребенка в детский сад или школу.

3. Обеспечение старта для детей-студентов

Еще одна категория региональных покупателей – родители, которые хотят дать старт в жизни своим детям в Москве. Мотивация у них двойная: предоставить ребенку безопасное и комфортное жилье, и при этом избежать расходов на аренду. Первая квартира в Москве является одновременно и наследственным активом.

Стратегия таких покупок сфокусирована на компактных и функциональных помещениях – студиях и однокомнатных квартирах, хотя более состоятельные покупатели рассматривают и двухкомнатные квартиры (как подходящие для молодой семьи без детей). Обычно покупатели с «родительским мотивом» – это состоятельные жители регионов, которые могут продать какой-либо актив для покрытия (в том числе частичного) московской покупки, либо они имеют довольно высокий доход, позволяющий воспользоваться рассрочкой. Приоритет выбора жилья – транспортная доступность вузов и деловых центров. С бюджетом от 12 млн до 20 млн рублей родители выбирают современные комплексы с отделкой (в том числе white box). Как и предыдущая группа региональных покупателей, родители планируют покупку заранее, поэтому интересуются домами на раннем или среднем этапе строительства.

4. Создание источника пассивного дохода

На фоне замедления роста цен на новостройки (около 1% в месяц) спекулятивная стратегия «купить и продать» несколько уступает место созданию пассивного дохода от аренды. Для региональных инвесторов это прагматичный способ сформировать работающий актив, который приносит регулярный, защищенный от инфляции доход. По мере снижения ставок по депозитам, прогнозируют в Stone, подобных сделок будет все больше. Доля таких покупателей среди общего числа региональных клиентов не превышает 11%.

Стратегия таких инвесторов подчинена идее самоокупаемости квартиры. Они выбирают самые ликвидные для аренды объекты недвижимости – студии и однокомнатные квартиры – в районах с высоким спросом: у метро, деловых кластеров и вузов. При бюджете в 15-22 млн рублей ключевыми факторами становятся не престиж, а минимальная цена, привлекательная локация. Доходность таких объектов может в перспективе составить 12-15% годовых.

5. Использование рассрочки

Одним из важных факторов привлекательности московского рынка для покупателей из регионов (из самых разных мотивационных групп) стали программы рассрочки. Для одних ипотека никогда не рассматривалась, как инструмент покупки (состоятельные клиенты, инвесторы). Для других она вовсе стала недоступной. При этом прежние программы рассрочки были слишком ограниченными и не распространенными. Теперь длительность рассрочки выросла до нескольких лет (или до конца строительства), а процент по ней относительно низкий или вовсе отсутствует. Это подтолкнуло разных региональных покупателей к покупке жилья в Москве без привлечения дорогих кредитных денег. Доля региональных клиентов, которые используют рассрочку, составляет 39%. Обычно их привлекают именно длительные рассрочки, которые позволяют получить комфортный ежемесячный платеж и закрытие долга одновременно с получением ключей.

6. Покупка московской «резиденции» с гостиничным сервисом

Среди состоятельных региональных покупателей, часто бывающих в Москве по делам или на отдыхе, формируется запрос на возможность владеть ликвидным активом, но при этом пользоваться сервисом, сопоставимым с гостиничным. Доля таких клиентов пока невелика и составляет, по оценкам STONE, 3-4% от всех региональных покупателей.

Региональные покупатели в поисках «запасного аэродрома» ищут проекты, где предусматривается консьерж-сервис: возможность в любой момент заказать уборку, вызвать водителя, сдать вещи в химчистку или забронировать столик в ресторане через службу ресепшн. Их внимание сфокусировано на жилых комплексах бизнес- и премиум-класса, где управление берет на себя профессиональный оператор или собственная сервисная компания застройщика. Бюджет покупки при этом может варьироваться от 10-15 млн до 20-25 млн рублей.

«В ближайшие годы, скорее, мы увидим стабилизацию доли региональных клиентов, ­– комментирует Кристина Недря, директор коммерческого управления STONE (девелопер ЖК STONE Sokolniki, STONE Rise и STONE Grain). – Высокая стоимость московской недвижимости и дорогие кредиты остаются мощным сдерживающим фактором. Однако ключевые изменения будут происходить не в количественных показателях, а в качественной структуре этого спроса. Москва, без сомнения, сохранит свой статус главного магнита для крупного регионального капитала, поэтому доля состоятельных инвесторов в бизнес- и премиум-классе продолжит расти. В то же время, поток семейных покупателей, решающих жизненные задачи, будет практически полностью зависеть от способности девелоперов и банков предлагать рынку доступные и гибкие финансовые инструменты. Таким образом, региональный спрос будет и дальше поляризоваться: он становится более концентрированным, качественным и, безусловно, более требовательным к продукту и условиям сделки».

«Бизнес» и «комфорт» сравнялись по числу сделок

По наблюдениям аналитиков «Метриум», на рынке новостроек «старой» Москвы продажи жилья бизнес-класса и массового сегмента сравнялись по доле и числу сделок. Доля заключенных ДДУ в обоих секторах рынка составила по 45%. Подобное соотношение сложилось впервые с июля 2024 года. Ранее в структуре спроса на новое столичное жилье преобладали проекты массового сегмента.

За прошедший месяц на рынке новостроек «старой» Москвы застройщики заключили 5,3 тыс. договоров долевого участия. Спрос распределился почти поровну между массовым сегментом и бизнес-классом: свыше 2,2 тыс. сделок в массовом сегменте и около 2,5 тыс. ДДУ в бизнес-классе. Таким образом, доля каждого сегмента составила порядка 45% от общего числа продаж, что наблюдается впервые с июля 2024 года. При этом еще в июле 2025 года это соотношение превышало 50% в массовом сегменте против 37% в бизнес-классе. В предшествующие 12 месяцев на массовые новостройки в среднем приходилось 50% сделок, а на бизнес-класс – 40%.

«Ускорение спроса в новостройках бизнес-класса может быть связано с постепенным возвращением покупателей с ипотекой, – отмечает Олег Колченко, акционер и управляющий партнёр ГК «Основа». – Некоторые клиенты следят за сигналами Центробанка и динамикой ключевой ставки, ожидая снижения ипотечных процентов в обозримой перспективе. Это позволит им рефинансировать кредиты, оформленные по текущим, относительно высоким ставкам. В проектах нашей компании с начала года также фиксируется рост доли ипотечных сделок. Например, в жилом комплексе «VERY на Ботанической» она достигла 56%, в «EVOPARK Измайлово» – 45%, а в Nametkin Tower – 55%».

Такая динамика может быть вызвана ускорением спроса на новостройки бизнес-класса в годовом выражении. В сентябре 2025 года количество сделок в этом сегменте увеличилось на 27%, в то время как в массовом сегменте прирост составил только 4% по сравнению с сентябрем 2024 года. Опережающий рост спроса в бизнес-классе, отмечают аналитики «Метриум», также связан с активным использованием застройщиками сегмента инструмента рассрочки.

«Спрос на такой инструмент, как рассрочка, несколько стабилизировался, и это тоже могло повлиять на прирост ипотечных сделок, – рассказывает Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк». – За прошедший год рассрочка стала важным фактором привлечения покупателей, но за это время и клиенты, и застройщики осознали как его преимущества, так и ограничения этого инструмента. В результате сформировалась аудитория, которая целенаправленно выбирает рассрочку и не рассматривает ипотеку или другие варианты приобретения жилья. Сейчас доля таких продаж в новостройках бизнес-класса в зависимости от проекта может варьироваться от 15 до 40%, а в городском квартале «Ривер Парк Коломенское» составляет 60%».

Ускорению продаж в новостройках бизнес-класса в «старой» Москве мог способствовать выход на рынок рост числа новых проектов и ликвидного предложения.

Ситуация в других сегментах рынка новостроек «старой» Москвы более стабильна. В премиум-классе в сентябре 2025 года застройщики и дольщики заключили 495 долевых соглашений, что составило 9% от общего числа сделок в «старой» Москве. Этот уровень соответствует средним показателям за последний год, когда доля сегмента в структуре продаж варьировалась от 8% до 12%. Год к году показатель снизился на 6%.

Похожая ситуация сложилась и на рынке высокобюджетных новостроек, где в сентябре 2025 года заключили 51 соглашение или 1% от общего числа сделок на рынке строящегося жилья «старой» Москвы. В годовом измерении количество договоров сократилось почти двукратно.

«На рынке новостроек старой Москвы намечается тренд на смещение предложения в сторону бизнес- и премиум-класса, – считает Руслан Сырцов, управляющий директор компании «Метриум». – С одной стороны, интерес девелоперов к массовому сегменту ослабевает из-за уязвимости его аудитории перед изменением ключевой ставки, ухудшением условий кредитования и ограничением госпрограмм. С другой стороны, бизнес-класс – более маржинальный сегмент для вложений, где более высокая цена квадратного метра относительно себестоимости позволяет застройщикам проводить более гибкую политику продаж (в том числе с помощью рассрочек), а также предлагать покупателям продукт более высокого уровня».

За год продажи клубных домов в Москве сократились почти на треть

Компания Rariteco – девелопер делюкс-квартала «Золотой квартал» / Quartier d’Or – проанализировала рынок клубных домов Москвы за девять месяцев 2025 года. Предметом исследования стали проекты в ЦАО в активной стадии продаж, которые соответствуют основным требованиям клубного формата: точечная застройка (не более 2 корпусов) и не более 100 квартир/апартаментов в доме. Согласно полученным данным, за указанный период в этой категории элитной недвижимости было продано 135 лотов – это на 30% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Основной пик продаж пришелся на первый квартал 2025 года и на летние месяцы.

Среди районов по объёмам продаж клубных домов традиционно лидируют Хамовники, включая Остоженку (здесь было реализовано 70 лотов), Мещанский район (34 лота), а также Замоскворечье и Тверской районы (по 17 лотов).

Стоимость 1 кв. метра в клубных домах в ЦАО в первом полугодии 2025 году по сравнению с ценами конца 2024 года, когда наблюдался их заметный рост, практически не изменилась. К концу отчетного года элитный метр в Хамовниках (включая Остоженку) и Тверском районе стоит приблизительно 2,5 млн руб.; в таких локациях, как Замоскворечье, Якиманка, Арбат, – 2 млн руб.; в Мещанском районе – 1,5 млн руб.

Основная доля продаваемых квартир/апартаментов – без отделки. С отделкой продается только пятая часть всех выставленных лотов. Наибольшим спросом в клубных домах пользовались видовые резиденции с двумя спальнями площадью 100-120 кв. метров.

Также одной из ключевых тенденций в высокобюджетном сегменте стало снижение числа инвестиционных сделок. Разница в стоимости квартиры на этапе котлована и после ввода в эксплуатацию стала не настолько существенной, чтобы привлекать профессиональных игроков рынка – их интерес сместился в бизнес- и премиум-классы, а также на офисные объекты недвижимости. Квартиры в клубных домах покупают, как правило, для себя: для постоянного проживания и передачи по наследству.

В первом полугодии на рынок вышли три новых проекта клубных домов в Хамовниках и Мещанском районе (в общей сложности около 200 квартир). В III квартале не стартовало ни одного такого проекта. К концу 2025 года ожидается запуск ещё не менее 5 проектов, где объем экспозиции составит около 200 лотов. Они появятся в Хамовниках (включая Остоженку), в районе Арбата, Чистых прудов и Патриарших прудов. Стоимость 1 кв. метра в новых клубных домах ожидаемо будет выше, чем в тех, которые уже ранее экспонировались на рынке. Это объясняется более высокими ставками проектного финансирования и значительным удорожанием себестоимости строительства, особенно в части премиальных материалов и оборудования. При этом в новых проектах доля продаваемых лотов с отделкой выше, чем в ранее стартовавших.

Архитектура новых элитных проектов претерпела изменения. На смену неоклассике и модерну пришли современные решения с минималистскими фасадами и визуально более сложные архитектурные формы. Все новые проекты – это, как правило, точечная застройка с небольшим количеством квартир и без внутренних приватных дворов.

«Из-за заметного снижения спроса, которое наблюдается с начала текущего года, в ближайшее время мы не ожидаем существенного всплеска продаж в сегменте клубных домов, – заключает директор по девелопменту компании Rariteco Екатерина Борисова (девелопер делюкс-квартала «Золотой квартал» / Quartier d’Or). – Выход новых проектов не окажет значительного влияния на рынок из-за небольшого общего количества ожидаемых лотов, которые выставят на продажу. К тому же, шесть проектов в этом году вводятся в эксплуатацию, и застройщики стремятся закрыть максимальный объем предложения».